让财富管理行业回归咨询服务的本源

作者：王怀涛、林海

王怀涛

移投行家族办公室高级研究员

上海新古律师事务所律师

容乃公，公乃王，王乃天，天乃道，道乃久，没身不殆。

                                                                                  ——摘自老子《道德经》第十六章

身处财富管理和资产传承的行业风口，一边是昂首企望资产增值保值的客户，一边是纷繁复杂的各种渠道和产品；一边围绕着令人眼花缭乱的宣传推介，一边是面对专业知识日新月异的认知焦虑。探索着、努力着、彷徨着、成长着，不妨试着感悟先贤的智慧，沉淀自身、心怀全局、深度思考，回归到事物赖以生存的本源，寻求摆脱险境的长久存续之道。

财富管理行业的本源是什么？和其他各类服务行业一样，用专业知识和技能为客户提供服务才是初心和本源。这似乎是个简单而普遍的道理，但在刚过去的2018年里，“爆雷”“破产”“跑路”“骗局”“刑拘”“逮捕”等关键词不但反复叩问着从业人员的内心，也让社会对财富管理的印象蒙上了一层灰色。在过年聚会的声调中，大家似乎又“受伤”似的捂紧了腰包。财富管理行业生态的打造者们更是在各大论坛和峰会中讨论着变革与转型，部分从业者也敏锐地提出了“回归初心、回归本源”的倡议。

回归本源是最高决策层的精神体现。去年三月，中央全面深化改革委员会第一次会议通过了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，这份业内讨论已久的“资管新规”终于以在同类型文件中少见的高规格颁布了，第一条就提到了“加强金融消费者权益保护”的主要原则，这既是规范资产管理产品的原则，更指明了资产管理产品的消费领域——财富管理行业的落脚点。除了“家大业大”的机构投资者，那些将辛苦打拼或祖辈积累来的身家托付给财富管理机构的个人、家庭以至家族，才是财富管理行业的生存之基。“资管新规”将按该规定完成整改的过渡期延长至2020年底，其对于财富管理的规范化影响还远远未释放出来。

早在十年以前，居民储蓄率在GDP的比重就开始一路降低，中国不再是一个高储蓄率的国家，大家都拿着“闲钱”甚至是“养老本钱”到处寻找所谓“理财”之处，炒房、炒股、P2P大行其是。尤其是近两年，房价下跌、股市低迷的宏观形势下，对通货膨胀的天然担忧，私募基金管理机构的迅速发展，使更多的家庭开始寻找第三方理财机构。而现实是，市场经济尚未完全发展的大环境下，金融知识和风险意识的尚未普及和严重缺乏，使相当多的民众成为“跟风牺牲品”和“刚兑投资者”，卷入了一轮轮的非法吸收公众存款的金融案件之中，血本无归，无不令人痛心疾首；在这些案件的审理报道中，我们看到了一些充满“抱负”的财富管理从业者锒铛入狱，捧着奖杯从“神坛”跌落。这场“金融平台”之灾，对于财富管理服务的供方还是需方，都是一场“血腥”的启蒙，告诉我们，让财富管理机构生存下去的，不是提供返佣的融资方，不是结成利益联盟的卖方，财富管理不应该以销售了多少产品给客户或者管理了多少规模为标准，站在客户角度、为客户提供专业的服务才是财富管理机构的源头活水。

回归本源是行业普及化的必经之路。乱象过后，只有经历过残酷市场、把客户利益放在第一位的个别机构才能成为少数真正的财富管理机构。随着民间财富的增加和家庭投资需求的增长，财富管理机构纷纷降低了对于客户净资产等要求的准入门槛，财富管理将更多地出现在新闻和广告之中。而经过“金融平台”之灾又“清醒”过来的民众们，加倍的“警觉”提升了服务的要求。更放心、更精准的个性化服务，才有能力迎接财富管理爆发性增长时代的到来。

在这样的背景下，移投行（IBKFO）在坚持“超联合家族办公室”创新模式的基础上，确立了“做资产保护前提下的咨询机构”的定位目标。而传统的财富管理机构所谓“高额收益率”的背后，可能隐藏着“只有我从推荐的产品中获得更高的佣金，你才能获得高额收益率”的残酷逻辑，这表面上看取悦了客户，其实是把客户绑定在产品风险的航船上，而自身却想置身事外，本质上是为产品提供方打工，是本末倒置的。因此，资产保护和咨询才是财富管理机构第一位要做的。资产保护不是纯粹使资产维持现状，而是一种复杂的全局的动态管理。在“不进则退”的财富格局中，资产保护本身就属于财富的增值。

怎样以客户为中心做好资产保护和咨询？移投行不主动向客户推荐产品，不从产品本身赚取任何利润，而是一个智能集成海量财富管理方案的枢纽，提供解决客户问题的最优咨询方案。客户的服务费是移投行唯一的收入来源，而客户通过移投行提供的咨询服务选择产品后，移投行不会从产品提供方获益。这就类似于一家提供综合性服务的医院，依靠医生诊断和专家意见收费，而非靠卖药赚取利润。这种回归咨询本源的模式，从本质上区别了销售产品给客户的理财机构。

在这种“向客户收费、给客户咨询”的理念和模式下，移投行无需为了商业利益向客户销售任何客户不需要的产品，道德风险被降到最低，客户成了财富管理机构服务的对象，也是整个财富管理真正的中心。移投行在世界各地拥有全面的资源合作网络，集合家族办公室领域的各方面专家，设置并丰富一系列的流程，将做到“比你还了解你”，在严格的保密措施下，不但需要客户的年龄、学历、收入来源、家庭关系等基础数据，还将运用大数据和专家智库的资源，分析客户的资产组成、资金规划、养老需求，排除风险节点，提供最优化的、全资产的、跨市场的、涵盖各阶段的财富管理方案。

为此，移投行独创了家族财富管理咨询的“五步规划法”：

第一步先从客户本人的身份入手，从法律和财富管理的双重角度进行身份规划，确立其税务居民身份，正所谓牵一发而动全身，身份问题是规划的源头。第二步针对客户的家庭（包含父母、配偶、子女等），就家庭关系、权利界限、婚姻状况、遗嘱安排、子女教育等问题进行规划，保障家庭的稳定和谐。第三步从客户的公司入手，对客户的合伙人、股东、高管、员工、合作伙伴等各种关系进行梳理，提供股权架构、公司治理、员工激励、企业法律顾问、税务筹划等服务，实现家企的资产隔离和企业的良性发展。第四步从投行服务入手，针对客户的产业升级、业务整合、债务重组、兼并收购、IPO、设立私募基金、对外投资等投行业务提供法律和金融服务，使客户强者更强。第五步从客户的闲置资金和传承规划入手，为客户的闲置资金提供法律保护建议和投资咨询建议，配置在岸和离岸的保险、家族信托、房产、金融产品等，开立海外的私人银行账户，为客户优化税务架构，真正实现在法律框架保护下的全球资产和跨代资产配置。

可以说，从一个人的出生到死亡，从摇篮到坟墓，从个人到家庭、家族、乃至合伙人、股东、合作方等各种社会关系，我们都为客户进行了全面的梳理。在国际视野和全球观念下，在法律架构保护前提下，利用金融手段对客户的资产保值增值，同时减少税收侵蚀，真正实现资产的多代传承。

求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源。我们坚信，回归事物的本源才能找回持续的生命力，于客户的财富管理如是，于财富管理机构更是如此，而咨询服务才是财富管理的本源。